Στόχος σας, είναι να προσφέρετε “win-win” εκπτώσεις, κατευθύνοντας τους πελάτες σας, εκεί που εσείς θέλετε.

Πάμε να δούμε μαζί κάποιες ενέργειες που θα σας βοηθήσουν σε αυτό το σημαντικό αγοραστικό event:

1. Landing Pages:

ημιουργήστε καταλόγους επιλεγμένων προϊόντων σε μία ειδική σελίδα που θα καταλήγουν μετά από κλικ σε διαφήμιση. Το πλούσιο και δημιουργικό περιεχόμενο μπορεί να αυξήσει θετικά την πρόθεση του επισκέπτη να προβεί σε αγορά από το κατάστημά σας.

2. Είδη προσφορών

Πέρα από τις ποσοστιαίες εκπτώσεις, οι προσφορές 2+1, τα δωρεάν μεταφορικά και οι συνδυαστικές εκπτώσεις, μπορούν να κάνουν τα προϊόντα πιο δελεαστικά και να οδηγήσουν σε αγορές με μεγαλύτερης αξίας καλάθι.

3. Διαχείριση προϊόντων

Η στρατηγική σας πρέπει να είναι εξατομικευμένη και να διασφαλίζει τα κέρδη σας. Τα νέα προϊόντα ή αυτά με τις περισσότερες πωλήσεις μπορούν να εξαιρεθούν, ενώ παράλληλα να προωθούνται ως Premium επιλογές. Προϊόντα όμως με μεγάλο stock και πιο αργό ρυθμό πωλήσεων, είναι ιδανικά για εκπτώσεις.

4. Εγγεγραμμένοι πελάτες

Οι εγγεγραμμένοι πελάτες είναι πολύ σημαντικό να επιστρέψουν για μία ακόμα φορά σε εσάς. Οπότε, δημιουργήστε φίλτρα με βάση τον αριθμό παραγγελιών, την περίοδο τελευταίας αγοράς, ή το ποσό που έχουν ξοδέψει στο κατάστημα σας και προσφέρετέ τους μία καλύτερη έκπτωση.

Χωρίς να επενδύετε επιπλέον χρήματα σε remarketing καμπάνιες, μπορείτε να εκμεταλλευτείτε τα φίλτρα πελατών μέσα από την ίδια την πλατφόρμα του e-shop για να τους στοχεύσετε μέσω e-mail/Viber/Push Notification ή/και SMS.

5. Διαχείριση Παραγγελιών και Αποστολών

Ξεκινήστε συνεργασία με κάθε διαθέσιμη ταχυμεταφορική! Είναι σημαντικό ο πελάτης να βρίσκει και να επιλέγει μόνος του τη μεταφορική που επιθυμεί, αλλά κι εσείς να εκτυπώνετε τα Vouchers αυτόματα από το e-shop, χωρίς επιπλέον κόστος για κάθε μεταφορική που προστίθεται. Έτσι, όταν παρατηρείτε μία καθυστέρηση από μία μεταφορική λόγω φόρτου εργασίας, μπορείτε να την απενεργοποιείτε εώς ότου επανέλθουν στους γρήγορους χρόνους παράδοσης που προσφέρετε ως επιχείρηση.

6. Έξυπνη αναζήτηση

Ο επισκέπτης δεν πρέπει να χάνει χρόνο αναζητώντας προϊόντα, αλλά να προχωράει σε προσθήκες στο καλάθι. Αυτό, μπορούμε να το βελτιστοποιήσουμε με την έξυπνη αναζήτηση στο e-shop μέσω της Algolia, η οποία παρέχει δωρεάν 10.000 αναζητήσεις/προϊόντα το μήνα.

7. Αδιάλειπτη λειτουργία e-shop

Τα περισσότερα e-shop επενδύουν εκείνη την περίοδο μεγαλύτερο budget διαφήμισης σε σχέση με τον υπόλοιπο χρόνο. Οι επισκέπτες μπορούν να αυξηθούν ραγδαία τη συγκεκριμένη ημέρα κι εσείς πρέπει να φροντίσετε το e-shop σας να ανταποκρίνεται άμεσα σε κάθε κλικ του επισκέπτη. Δεν αρκεί μόνο να λειτουργεί, αλλά να είναι και γρήγορο, διαφορετικά χάνετε πωλήσεις. Αυτό αφορά τις υποδομές του e-shop (Server) και πολλές φορές δεν αρκεί μόνο ένας.

8. Επικοινωνία εκπτώσεων

Στέλνετε ακόμα e-mail για τις προσφορές σας, όπως κάνουν όλα τα e-shop. Το αποτέλεσμα; Το e-mail σας να χάνεται ανάμεσα σε πολλά άλλα. Πώς το αλλάζουμε αυτό;

Χρησιμοποιούμε διαφορετικά κανάλια, όπως το Viber, τα SMS και τα Push Notifications. Αποστέλλονται άμεσα, δίνουν έμφαση σε προσωπική επαφή και δεν κοστίζουν τόσο πολύ όσο νομίζετε!

Σε δεύτερο στάδιο, χρησιμοποιούμε τα ίδια κανάλια για την αποστολή μηνύματος για κριτικές προϊόντων. Ελαχιστοποιούμε το κόστος των υπηρεσιών, αξιοποιώντας όλες τις δυνατότητες της πλατφόρμας μας.

Αγορά και κοινό

Μια αγορά-στόχος είναι ένα σύνολο πιθανών πελατών με βάση δημογραφικά, γεωγραφικά, ψυχογραφικά και συμπεριφορικά τμήματα. Για παράδειγμα, μόνες μητέρες ηλικίας 35-54 ετών. Ένα κοινό-στόχος είναι πιο συγκεκριμένο, όπως οι ανύπαντρες μητέρες ηλικίας 35-54 ετών που πίνουν βιολογικό καφέ.

Το κοινό-στόχος θα πρέπει να καθοδηγεί όλες τις προσπάθειες μετατροπής στο e-shop και τις digital καμπάνιες σας, συμπεριλαμβανομένου του περιεχομένου, της πλοήγησης και των calls-to-action. Η μη κατανόηση των πιθανών αγοραστών των προϊόντων σας, είναι ένας σίγουρος τρόπος για να χάσετε πωλήσεις. Τι γίνεται όμως αν δεν είστε σίγουροι, ή αν στοχεύετε το λάθος κοινό; Δείτε παρακάτω έξι βήματα που πρέπει να κάνετε για να γνωρίσετε το κοινό-στόχο σας.

Τμηματοποίηση υπαρχόντων πελατών

Αναλύστε τα δεδομένα των αγορών για να ομαδοποιήσετε πελάτες κατά δημογραφικά στοιχεία και συμπεριφορές. Πώς βρήκαν το κατάστημά σας; Αν ήρθαν στο e-shop σας από οργανική αναζήτηση, ποιες λέξεις-κλειδιά χρησιμοποίησαν; Μελετήστε τα support tickets για κοινές φράσεις και βρείτε κοινά μοτίβα. Διαβάστε κριτικές πελατών για την εταιρεία και τα προϊόντα σας, εντός και εκτός του site σας.

Ερευνήστε την αγορά

Γνωρίστε τους ανταγωνιστές σας. Ποια είναι τα κενά της αγοράς; Εξετάστε το ενδεχόμενο συνεργασίας με ειδικούς του χώρου για να συγκεντρώσετε τις κρίσιμες πληροφορίες.

Αναλύστε τον ανταγωνισμό

Μελετήστε τους ανταγωνιστές σας ενδελεχώς. Τί κάνουν σωστά και τί λάθος; Ποιους στοχεύουν και πώς; Ποιες από τις καμπάνιες τους λειτουργούν; Πόσο πουλάνε; Συγκεντρώστε όσο περισσότερα στοιχεία μπορείτε και μελετήστε τα, για να καλύψετε όσο γίνεται καλύτερα τις ανάγκες των υποψήφιων πελατών.

Στείλτε ερωτηματολόγιο στους πελάτες

Θέλετε να μάθετε τί είναι σημαντικό για τους πελάτες σας; Μια απλή έρευνα θα αποκαλύψει πολλά. Αποφύγετε να δημιουργήσετε μακροσκελείς έρευνες και να κάνετε “δύσκολες” ερωτήσεις ζητώντας ευαίσθητες προσωπικές πληροφορίες, όπως εισοδήματα κ.λπ. Αντίθετα, αναπτύξτε σύντομες έρευνες με δυο – τρεις ερωτήσεις που προσδιορίζουν σημαντικές πληροφορίες που χρειάζεστε, όπως “πού μένετε;” ή “πόσα παιδιά έχετε”;

Επίσης, σκεφτείτε το ενδεχόμενο να οργανώσετε κάποιες ζωντανές συζητήσεις τύπου “ρωτήστε με οτιδήποτε” ή “πείτε μας τις σκέψεις σας” με μια ομάδα πελατών, για πιο άμεση και αυθόρμητη επικοινωνία.

Δείτε τις τάσεις στον κλάδο σας

Οι τάσεις του κλάδου που δραστηριοποιείστε επηρεάζουν τόσο τους ανταγωνιστές, όσο και τους πελάτες. Ορισμένες είναι επαναλαμβανόμενες ή εποχιακές, άλλες είναι βραχύβιες. Δείτε τις πιο συναρπαστικές τάσεις τα τελευταία δύο χρόνια και την επίδρασή τους στην επιχείρησή σας.

Ερμηνεύστε τα δεδομένα

Τα δεδομένα από τα παραπάνω βήματα μπορούν να αποκαλύψουν πώς μπορείτε να αποκτήσετε πιστούς πελάτες. Χρησιμοποιήστε, για παράδειγμα, ένα υπολογιστικό φύλλο για να καταγράψετε τα δεδομένα, να αναλύσετε αριθμούς και να δημιουργήσετε συγκεκριμένα προφίλ υποθετικών πελατών.

Ο προσδιορισμός ενός κοινού-στόχου δεν είναι μια διαδικασία που γίνεται μια φορά, διότι το κοινό αλλάζει, αφού και οι ανάγκες του προσαρμόζονται επηρεαζόμενες από διάφορους παράγοντες, κοινωνικούς και οικονομικούς. Θα πρέπει να είστε σε εγρήγορση, ώστε να προσαρμόζετε την επιχειρηματική δραστηριότητά σας, ανάλογα με τις διαμορφωμένες συνθήκες κάθε περιόδου.

Πηγή: practicalecommerce

Αυτά είναι τα έξι βασικά πλεονεκτήματα που προσφέρει η έντυπη διαφήμιση στις B2B εταιρείες, οι οποίες επιδιώκουν να “αιχμαλωτίσουν” την προσοχή επαγγελματικού κοινού.

Προσέγγιση σε εύπορα ακροατήρια, που ασκούν επιρροή

Σύμφωνα με το Magazine Factbook 2015 της MPA, τα έντυπα περιοδικά υπερέχουν σε σύγκριση με τα υπόλοιπα κανάλια όταν πρόκειται να προσεγγίσουν εύπορους αναγνώστες. Επιπλέον, τα ψηφιακά και έντυπα περιοδικά διατηρούν τις κορυφαίες θέσεις για την παρακίνηση του διαφημιστικού ενδιαφέροντος μεταξύ των πιο εύπορων κοινών των Ηνωμένων Πολιτειών. Οι αναγνώστες περιοδικών είναι πιστοί σε αυτές τις εκδόσεις και συχνά αποτελούν συνδρομητές παρά απλούς αναγνώστες, έχουν τις δικές τους επιχειρήσεις ή ασκούν μεγάλη επιρροή στους χώρους εργασίας τους.

Προσέγγιση σε άτομα που διαμορφώνουν αποφάσεις

Τα βασικά άτομα που διαμορφώνουν αποφάσεις, επιλέγουν δημοσιεύσεις, όπως οι Fortune και Bloomberg, ώστε να λάβουν συμβουλές και πληροφορίες για τη διαχείριση των επιχειρήσεών τους. Όταν οι νομικές φίρμες και τα οικονομικά ινστιτούτα διαφημίζονται σε αυτές τις εκδόσεις, αποκτούν άμεση επαφή με τους συγκεκριμένους decision makers.

Επίτευξη προστιθέμενης αξίας και πρεστίζ

Τα έντυπα περιοδικά όπως τα Time και Forbes, βρίσκονται σε κυκλοφορία για περισσότερο από έναν αιώνα. Πολύ καιρό πριν οι άνθρωποι γνωρίσουν την επανάσταση που έφερε το ίντερνετ, οι πληροφορίες διαμοιράζονταν με τη χρήση έντυπων εκδόσεων. Με το να έχει κάποιος την επιχείρησή του να προβάλλεται σε ένα αξιόπιστο εθνικό περιοδικό, άμεσα προσδίδει εμπιστοσύνη στον εαυτό του και στο μήνυμα που θέλει να στείλει.

Επωφεληθείτε από την τοπική στόχευση σε μια εθνική δημοσίευση

Πολλοί μπορούν να στοχεύσουν στο digital marketing σαν τον καλύτερο τρόπο προσέγγισης αγορών που ξεπερνούν τις τοπικές προσεγγίσεις και να στοχεύσουν σε ιδιαίτερα groups ατόμων. Κι ενώ πράγματι το digital επιτρέπει την εξειδικευμένη στόχευση, αντιμετωπίζει ένα πρόβλημα που δεν έχει το έντυπο: τους ad blockers! Ένα από τα βασικά πλεονεκτήματα της έντυπης διαφήμισης, είναι η ικανότητα να στοχεύει τοπικά σε εθνικούς έντυπους τίτλους.

Το έντυπο είναι το αντίδοτο στο multitasking

Όταν οι άνθρωποι καταναλώνουν μέσα online, συνήθως έχουν ανοικτά διάφορα browser tabs και βρίσκονται εν μέσω άλλων δραστηριοτήτων στη δουλειά ή στο σπίτι. Σύμφωνα με αυτό, εύκολα καταλαβαίνει κάποιος διαφημιζόμενος πως αν θέλει να βρει ένα περισσότερο αφοσιωμένο κοινό, που θα εστιάσει στο μήνυμα του, τότε αυτό υπάρχει σε μια έντυπη έκδοση περιοδικού. Στα περιοδικά, βλέπετε, δεν υπάρχουν tabs και παράθυρα για να αποσπάσουν την προσοχή.

Μεγάλη διάρκεια ζωής των μηνυμάτων

Η μέση διάρκεια ζωής μιας digital διαφήμισης, εκτείνεται σε λίγα, μόλις, δευτερόλεπτα ή όσο χρειάζεται ο χρήστης για να σκρολάρει στην οθόνη ή να κάνει κλικ σε κάποιο άλλο link. Στην έντυπη διαφήμιση, αντίθετα, το μήνυμα παραμένει στην ίδια θέση κι επιτρέπει στον αναγνώστη να το δει όσες φορές θέλει, ξανά και ξανά. Μάλιστα, σύμφωνα με το Magazine Factbook η ανάγνωση ενός περιοδικού μπορεί να διαρκέσει μέχρι και 10 εβδομάδες μετά την ημέρα πώλησής του.

Καθώς πλησιάζουμε στο τέλος του 2015, τα Google Ads παραμένουν ένα από τα πιο αποτελεσματικά μέσα online διαφήμισης. Όμως, αν το Google AdWords δεν χρησιμοποιηθεί σωστά, αντί να σου αποφέρει έσοδα μπορεί να έχει το αντίθετο αποτέλεσμα: να σου κοστίζει περισσότερα απ’ όσα σου προσφέρει.

Αυτό μπορεί να οφείλεται στις προεπιλεγμένες ρυθμίσεις του AdWords, οι οποίες φροντίζουν να μεγιστοποιούν το reach των διαφημίσεών σου, κοινώς τον αριθμό των ανθρώπων που θα τις δουν. Η λογική λέει ότι όσο μεγαλύτερο το reach, τόσο περισσότερα και τα πιθανά κλικ σε αυτές, σωστά;

Εδώ τα πράγματα γίνονται πολύπλοκα, καθώς το pay-per-click advertising (ppc) κάνει ό,τι ακριβώς λέει η ονομασία του: κάθε κλικ ενός χρήστη έχει ένα κόστος για τη διαφημιζόμενη εταιρεία. Κι όταν στοχεύεις σε ένα πολύ μεγάλο αριθμό ατόμων, τότε αυξάνονται οι πιθανότητες τα κλικ στα ads να γίνονται κι από άτομα τα οποία δεν ανήκουν στο κοινό που στοχεύεις.

Συνεπώς, το πρόβλημα της χρέωσης από τέτοιου είδους κλικ μπορεί να λυθεί αν προσδιορίσεις και στοχεύσεις το κοινό που πραγματικά ενδιαφέρεται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.

Ευτυχώς, το AdWords έχει πολλούς τρόπους για να το επιτύχεις και παρακάτω θα ασχοληθούμε με 6 από αυτούς.

1) Αρνητικά keywords

Οι αρνητικές λέξεις-κλειδιά (negative keywords) δεν είναι παρά το αντίθετο των συνηθισμένων keywords. Από τη μία, τα keywords ουσιαστικά δίνουν εντολή στην Google να εμφανίσει τη διαφήμισή σου σε κάποιον που χρησιμοποιεί αυτά τα keywοrds στην αναζήτησή του. Από την άλλη, τα negative keywords «φωνάζουν» στην Google να μην εμφανίσει τα ads σου σε όποιον κάνει αναζήτηση με αυτά.

Ας υποθέσουμε για παράδειγμα ότι μια αεροπορική εταιρεία θέλει να τρέξει μια καμπάνια AdWords για να διαφημίσει τις πτήσεις προς Ιταλία. Στην προσπάθειά τους να απευθυνθούν μόνο σε όσους επθυμούν να ταξιδέψουν στην Ιταλία με αεροπλάνο, δεν θέλουν τα ads τους να εμφανίζονται σε όσους ψάχνουν στο Google για να βουν πώς θα πάνε στην Ιταλία με αυτοκίνητο, τρένο ή πλοίο. Συνεπώς, στην λίστα των negative keywords τους θα πρέπει να υπάρχουν οι λέξεις «αυτοκίνητο», «τρένο» και «πλοίο».

Για να βρεις τα δικές σου αρνητικές λέξεις-κλειδιά, εξέτασε προσεκτικά το Search Query Report του AdWords, το οποίο συγκεντρώνει τους ακριβείς όρους που χρησιμοποίησαν οι χρήστες στην αναζήτησή τους και εμφανίστηκε το δικό σου ad. Αν βρεις ανάμεσά τους όρους που δεν είναι σχετικοί με την εταιρεία, τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου, τότε πρέπει να μπουν σίγουρα στη λίστα των negative keywords σου.

2) Τροποποιημένη ευρεία αντιστοίχιση

Υπάρχουν 5 τύποι αντιστοίχισης για λέξεις κλειδιά που παρουσιάζονται αναλυτικά στον παρακάτω πίνακα: ευρεία αντιστοίχιση (broad match), ευρεία αντιστοίχιση με τροποποιητές (broad match modifier), αντιστοίχιση φράσης (phrase match), ακριβής αντιστοίχιση (exact match) και αρνητική αντιστοίχιση (negative match).

support.google.com 

Η ευρεία αντιστοίχιση είναι μεν ο τύπος με τους λιγότερους περιορισμούς, αλλά αν την έχεις επιλέξει, τότε τα Google ads σου εμφανίζονται σε ανθρώπους που ενδεχομένως αναζητούν λίγο ή αρκετά διαφορετικά πράγματα από αυτά που προσφέρεις στο site σου.

Μια καλή λύση είναι να χρησιμοποιήσεις τροποποιητές ευρείας αντιστοίχισης (keyword modifiers) στα keywords σου. Για να το κάνεις αυτό, τοποθέτησε το σήμα “+” πριν από κάθε όρο του keyword που θες να πληκτρολογεί ο χρήστης ώστε να βλέπει τη διαφήμισή σου.

Έτσι, μειώνεις την πιθανότητα να δει και να κάνει κλικ στo ad σου ένας χρήστης που δεν ενδιαφέρεται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.

3) Συγκεκριμένοι παράγοντες targeting

Ένας ακόμα τρόπος για να είσαι σίγουρος ότι τα ads σου προσελκύουν το επιθυμητό κοινό είναι να τα προβάλεις τη σωστή στιγμή και στην κατάλληλη συσκευή.

Με τις Enhanced Campaings του Adwords, έχει τη δυνατότητα να προσαρμόσεις τις προσφορές σου (bids) με βάση τα παρακάτω χαρακτηριστικά ενός επιθυμητού χρήστη:

• Ώρα αναζήτησης
• Συσκευή αναζήτησης (desktop ή mobile)
• Τοποθεσία (η συγκεκριμένη δυνατότητα δεν είναι προς το παρόν διαθέσιμη για την Ελλάδα)

Έτσι, μπορείς να ελέγχεις το γενικότερο πλαίσιο στο οποίο ένας χρήστης θα έρθει σε επαφή με τις διαφημίσεις σου και να επικεντρωθείς σε όσους είναι πιο πιθανό να μετατραπούν σε leads ή πελάτες.

4) Mobile Optimization

Πάνω από το 50% των Google αναζητήσεων παγκοσμίως γίνεται από mobile συσκευές, οπότε δεν έχεις καμία δικαιολογία να μην βελτιστοποιείς τις ppc καμπάνιες σου για mobile περιβάλλον!

Αν έχεις κάνει update στο Enhanced Campaigns του AdWords, θα πρέπει να ενεργοποιήσεις τις mobile-optimized ads.

Οι mobile-preferred text ads σου δίνουν τη δυνατότητα:

1. να προβάλλεις την εταιρεία σου στις σελίδες των αποτελεσμάτων αναζήτησης των mobile συσκευών
2. να συμπεριλάβεις σε αυτές κατάλληλα διαμορφωμένα calls-to-action
3. να κατευθύνεις τους χρήστες σε mobile landing pages

Μπορείς ουσιαστικά να αποκτήσεις νέους leads και πελάτες, οι οποίοι δεν θα χρειαστεί να αλλάξουν συσκευή για να μπορέσουν να ολοκληρώσουν την επαφή τους με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου.

5) Βελτιωμένη bidding στρατηγική

Η επιτυχία μιας καμπάνιας είναι ζήτημα στρατηγικής. Ακολουθούν 2 συμβουλές που θα ανανεώσουν τις δικές σου στρατηγικές προσφορές:

• Αύξησε την προσφορά για τα πιο αποδοτικά keywords σου. Αυτό ισχύει ειδικότερα για τα keywords που εμφανίζουν υψηλό Click-through rate (CTR) και Δείκτη Ποιότητας (Quality Score).
• Μείωσε το bid σου για λιγότερο αποτελεσματικά keywords. Για να βρεις ποια είναι αυτά, ψάξε για λέξεις-κλειδιά που ενώ προσελκύουν πολλά κλικ, δεν έχουν ως αποτέλεσμα πολλά conversions.

Τα παραπάνω είναι αυτονόητα για όποιον θέλει να δει καλύτερα αποτελέσματα στη διαφήμιση της ιστοσελίδας του μέσω AdWords.

6) Ενεργοποίηση του Conversion Tracking

Αν δεν έχεις ενεργοποιήσεις το conversion tracking – και πίστεψέ μας, δεν είσαι ο μόνος – τότε δεν μπορείς έχεις μια ολοκληρωμένη ιδέα των αποτελεσμάτων των προσπαθειών σου.

Κατά συνέπεια, δεν είσαι σε θέση να γνωρίζεις το ποσό των χρημάτων που επενδύεις χωρίς αποτέλεσμα – χρήματα δηλαδή τα οποία σπαταλάς ανώφελα.

Ενεργοποίησε το conversion tracking στις landing pages σου για να ξέρεις τι έχει αποτέλεσμα και τι όχι, ώστε να στρέψεις την προσπάθειά σου και το διαθέσιμο budget σου στις ενέργειες που αποδίδουν.

Η επιχείρηση σας και τα κέρδη σας εξαρτώνται άμεσα με το πόσα άτομα μπορείτε να προσεγγίσετε. Το 80% της επιχείρησης μου το οφείλω στα social media και στη Google. Οι πιο πολλοί ακόμα ζουν στην σκιά ή αναρωτιούνται πως να πάρουν  followers, subscribers και likes. Όπως και για όλα τα άλλα που κάνετε χρειάζεστε μαζική δράση και μαζική έκθεση στον κόσμο για να κερδίσετε την προσοχή των άλλων για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Ο σκοπός των social media;

1. Όταν χρησιμοποιηθούν μαζικά τα social media, θα σας βάλουν στην πρώτη σκέψη των πελατών σας.
2. Σας βοηθάνε να γίνετε ειδικός, διάσημος ή και γκουρού στον τομέα σας.
3. Μπορείτε να έρθετε σε επαφή με τους πελάτες σας και να τους λύσετε βασικά προβλήματα.
4. Θα φέρουν traffic στο site σας και θα αυξήσουν τις πωλήσεις σας.

Πως μετριέται η επιτυχία στα Social Media;

Πάρα πολλές εταιρείες χάνονται στην ανάλυση της επιτυχίας και της απόδοσης των  social media. Η πραγματικότητα είναι ότι τα social media δεν λειτουργούν γενικά ως μηχανή παραγωγής απευθείας πωλήσεων.  Το σωστό είναι να επικεντρωθείτε στο να χτίσετε το όνομα σας στο διαδίκτυο και να γίνεται γνωστοί.

Σύμφωνα με μια έρευνα του περιοδικού Social Economics:

• 60% των ανθρώπων είναι στα some social media και το 98% είναι μεταξύ των ηλικιών 18-24.
• 58% είναι στο Facebook  ή το 13% του παγκόσμιου πληθυσμού
• 16% είναι στο LinkedIn
• 19% είναι στο Twitter
• 12% είναι στο Google+

Ο μέσος Ευρωπαίος περνάει 7.6 ώρες το μήνα στα social media. Είπαμε ο μέσος, εσείς θα πρέπει να περνάτε περισσότερο χρόνο στα social media γιατί θέλετε να βγάλετε λεφτά από αυτά!

Το YouTube κατέχει εξέχουσα θέση στα social media. Έχει 490 εκατομμύρια  unique visits το μήνα με 2.9 δισεκατομμύρια ώρες προβολών. Αυτό μεταφράζετε σε χιλιάδες κόσμο και μάτια να βλέπουν εσάς και το προϊόν σας. Είναι ένα αποδεδειγμένο εργαλείο επιτυχίας και video marketing. Είναι σαν να βγαίνετε στην τηλεόραση στο δικό σας κανάλι! Κάθε επιχείρηση θα πρέπει να δημοσιεύει βίντεο με προϊόντα και υπηρεσίες στο YouTube!

Λάθη στα Social Media

Τα Social media δεν είναι χάσιμο χρόνου όπως πιστεύουν πολλοί. Εάν συνεχίζετε να το νομίζετε αυτό, τότε δεν κάνετε κάτι σωστά:

1. Δεν τα χρησιμοποιείτε
   
2. Δεν τα χρησιμοποιείτε σωστά
   
3. Δεν τα χρησιμοποιείτε αρκετά

Πάρα πολλοί άνθρωποι αναρωτιούνται στο τι να δημοσιεύσουν. Συνήθως τα παρατάνε πριν δημιουργήσουν αρκετά άρθρα ή post στα social media ώστε να αποκτήσουν εμπειρία και επιτυχία.

Facebook Page

1. Δημιουργήστε μια σελίδα Fan Page στο Facebook για την επιχείρηση σας ή το site σας για να μαζέψετε likes.
2. Προσθέστε εικόνες και δημιουργήστε ένα ελκυστικό design για τη σελίδα σας.
3. Να είστε ξεκάθαροι στον σκοπό της σελίδας σας στο Facebook και στο τι περιμένει ο χρήστης να δει σε αυτήν.

Twitter

1. Δημιουργείστε την σελίδα ή το λογαριασμό σας στο Twitter.
2. Γράψτε μια ξεκάθαρη περιγραφή και συμπεριλάβετε το  email και το website σας.
3. Να έχετε ξεκάθαρο σκοπό και στόχο.
4. Δημοσιεύστε συχνά.
5. Κάντε Retweet! Έτσι θα αποκτήσετε πιο πολλούς followers!

Ήταν αλήθεια τότε, είναι αλήθεια ακόμα και σήμερα και μάλιστα περισσότερο από ποτέ.

Οι δοκιμές και οι αντίστοιχες επεμβάσεις πρέπει να είναι αναπόσπαστο κομμάτι κάθε online marketing στρατηγικής. Ιδίως σήμερα που έχουμε την τεχνολογία και τη δυνατότητα να τεστάρουμε τα πάντα και να βελτιώνουμε συνεχώς την απόδοση της καμπάνιας μας.

Τις πιο πολλές φορές αναφερόμαστε σε αυτή τη διαδικασία με τον όρο A/B Testing.

Ποια είναι η λογική του A/B Testing;

Η λογική του A/B Testing είναι να ελέγξουμε δύο ή περισσότερες εκδοχές από κάτι και να επιλέξουμε αυτήν που επιστρέφει το καλύτερο αποτέλεσμα. Μετά πρέπει να κάνουμε το ίδιο ξανά και ξανά ελέγχοντας διάφορες παραμέτρους και προσεγγίσεις.

Για να γίνει σωστά, πρέπει να υπάρξει μία υπόθεση “Τι θα γινόταν αν…“, να καταλήξετε στις παραλλαγές, να αποφασίσετε ποιος είναι ο στόχος και πως θα μετρήσετε τα αποτελέσματα για να καθορίσετε την επιτυχία.

Τι πρέπει να ελέγξω και να τεστάρω

Από το ίδιο την ιστοσελίδα μέχρι τις landing pages, τις διαφημίσεις στην Google και στο Facebook, τα email που στέλνετε κλπ, όλα πρέπει να είναι μέρος μιας λογικής test, μέτρηση, ανάλυση, προσαρμογή.

Με λίγα λόγια μπορείτε να τεστάρετε τα πάντα και τα παρακάτω είναι 3 ιδέες για να αρχίσετε άμεσα το A/B Testing.

1. Αποστολή Newsletter – Email Marketing 

To email marketing, όταν γίνεται σωστά, έχει σημαντικά αποτελέσματα. Φυσικά, αυτό συμβαίνει όταν οι παραλήπτες ανοίγουν το email σας και κάνουν αυτό που θέλετε, π.χ. να επισκεφτούν το website σας, ή να κάνουν κλικ σε κάποια προσφορά.

Σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα το email έχει το υψηλότερο conversion rate. Υψηλότερο ακόμα κι από το search traffic.

Για να βελτιώνετε συνεχώς τις email marketing καμπάνιες σας πρέπει να δοκιμάζετε διαφορετικές εκδοχές σε διάφορα στοιχεία του email, όπως:

• Θέμα του email (subject)
• Φωτογραφίες
• Χρώματα και τίτλους στα διάφορα call-to-action
• Ώρες και ημέρες αποστολής

Η φωτογραφία είναι από καμπάνια που στείλαμε σε περίπου 10,000 παραλήπτες, στην οποία δοκιμάσαμε δύο διαφορετικές εκδοχές του θέματος για να δούμε ποιο θέμα κάνει τους παραλήπτες να ανοίξουν το email.

Το test έγινε στο 10% της λίστας, δηλαδή σε περίπου 1,000 άτομα. Οι παραλήπτες τυχαία έλαβαν το email με το θέμα Α ή το θέμα Β. Από την αρχή το θέμα Β οδηγούσε σε περισσότερα opens και μάλιστα όσο περνούσε η ώρα η διαφορά από το θέμα Α αυξανόταν.

Οπότε με την ολοκλήρωση του test, το υπόλοιπο 90% των παραληπτών έλαβε το email με το Β θέμα.

2. Διαφήμιση PPC (Google AdWords, Facebook Ads)

Αν δεν κάνετε A/B testing στις PPC καμπάνιες σας, είτε είναι διαφήμιση στο Google, είτε στο Facebook ή οπουδήποτε αλλού, χάνετε λεφτά. Τόσο απλά. Ή μάλλον, πετάτε λεφτά.

Μερικά σημεία από τα οποία μπορείτε να αρχίσετε τις δοκιμές:

• Τίτλοι και κείμενα των διαφημίσεων
• Φωτογραφίες (όπου υπάρχουν)
• Κείμενα και design σε διαφημιστικά banner
• Bids
• Landing pages

Στο παράδειγμα της φωτογραφίας δοκιμάζουμε 5 διαφορετικούς τίτλους και κείμενα στις διαφημίσεις. Το ad group είναι πολύ στοχευμένο με exact match σε επιλεγμένα keywords που ήδη έχουμε δει ότι οδηγούν σε πωλήσεις.

Ο σκοπός είναι να ανακαλύψουμε ποια διαφήμιση κερδίζει τα περισσότερα clicks και ποια οδηγεί σε περισσότερες πωλήσεις.

Το ίδιο μπορεί να γίνει και στο Facebook ή οποιαδήποτε άλλη πλατφόρμα χρησιμοποιούμε για διαφήμιση και marketing.

3. Landing Pages

Οι σελίδες που ονομάζουμε landing pages, δηλαδή τις σελίδες στις οποίες στέλνουμε επισκέπτες αφού κάνουν κλικ σε κάποια διαφήμιση ή προσφορά ή call-to-action buttons κ.α.

Οι σελίδες αυτές πρέπει να έχουν έναν και μοναδικό σκοπό. Το conversion. Είτε αυτό σημαίνει ο επισκέπτες να συμπληρώσει μια φόρμα, να πάρει τηλέφωνο, να αγοράσει κάτι, να γραφτεί στο newletter ή άλλο κάποιο άλλο στόχο που μπορεί να έχετε.

Η απόδοση των landing pages μπορεί να καταστρέψει μια καμπάνια και να χαθούν πολλά χρήματα. Φανταστείτε να δίνετε λεφτά σε διαφημίσεις και άλλες ενέργειες για να φέρνετε επισκέπτες σε μια σελίδα που δεν είναι ικανή να τους μετατρέψει σε πελάτες ή έχει πολύ χαμηλό conversion rate.

Είναι σαν να δίνετε χρήματα για να φέρετε πελάτες σε ένα φυσικό κατάστημα και όταν έρχεται ο κόσμος να βρίσκει ένα βρώμικο ή παρατημένο μαγαζί που δεν ανταποκρίνεται σε αυτά που περίμενε ή έχει έναν πωλητή που τον διώχνει.

Γι’ αυτό έχει μεγάλη σημασία το landing page optimization.

Μερικά από τα στοιχεία που ελέγχουμε ή πρόκειται να ελέγξουμε είναι:

• Οι τίτλοι
• Το χρώμα στο background της φόρμας
• Το χρώμα στο κουμπί Αποστολή
• Το κείμενο στο κουμπί Αποστολή
• Η φωτογραφία
• Το βασικό μενού. Μήπως αν το αφαιρέσουμε τελείως, θα έχουμε αύξηση του convversion rate;

Ο στόχος είναι να μετρήσουμε και να ανακαλύψουμε ποιος συνδυασμός των παραπάνω οδηγεί σε αύξηση του ποσοστού των επισκεπτών που συμπληρώνουν τη φόρμα.

Τεχνολογία

Για να πραγματοποιηθούν οι διάφορες δοκιμές και να μετρηθούν τα αποτελέσματά τους χρησιμοποιούμε σύγχρονα εργαλεία και τεχνολογίες που κάνουν το A/B Testing εύκολο και χωρίς την ανάγκη προγραμματιστικών επεμβάσεων και εξόδων.

Πρέπει να σεβαστείτε τα χρήματα που ξοδεύετε σε marketing και διαφημιστικές ενέργειες, να απαιτείτε τη μεγαλύτερη δυνατή επιστροφή στην επένδυσή σας και να βασίζεστε σε μετρήσεις και data ώστε να γνωρίζετε τι αποδίδει και τι όχι και τελικά να παίρνετε τις σωστές αποφάσεις.

Το ενημερωμένο περιεχόμενο είναι ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε εμφανή την παρουσία σας στις μηχανές αναζήτησης αλλά και στον κόσμο, στο κοινό σας και στους υποψήφιους πελάτες σας.

Η πιο απλή μορφή παραγωγής περιεχομένου είναι η διατήρηση και η ανανέωση ενός blog. To blog μπορεί να έχει επαγγελματικό ή προσωπικό ύφος και θα πρέπει να παραπέμπει τους αναγνώστες σας σε κάποια επιθυμητή ενέργεια που θέλετε να κάνουν διαβάζοντας το.

Γιατί το blog είναι σημαντικό για τη Google

Ο αλγόριθμος της Google που αποτελείται από περισσότερους από 200 παράγοντες SEO, λαμβάνει υπόψιν του το φρέσκο και ποιοτικό περιεχόμενο καθώς και το πόσο συχνά ανανεώνετε.

Μια ιστοσελίδα, για παράδειγμα ένα μικρό εταιρικό site, ίσως να μην έχει και πολύ μεγάλα περιθώρια για αλλαγές γιατί πιθανώς να μην συμβαίνει και τίποτα ιδιαίτερο. Το ίδιο πράγμα μπορεί να συμβαίνει και σε ένα μικρό e-shop, όπου τα προϊόντα εάν δεν είναι εποχικά ίσως να παραμένουν τα ίδια για περισσότερο από 6 μήνες.

Η έλλειψη ανανέωσης της ιστοσελίδας σας είναι το φιλί θανάτου για την ηλεκτρονική σας επιχείρηση. Ακόμα και η ποιο μικρές αλλαγές ή η πιο μικρή προσθήκη περιεχομένου σε μια παλιά σελίδα του site σας θεωρείτε από τις μηχανές αναζήτησης ως θετικό σήμα ότι το site σας είναι ζωντανό.

Τα σχόλια στις σελίδες και στα άρθρα λαμβάνονται και αυτά ως σήματα ανανέωσης περιεχομένου από τις μηχανές αναζήτησης. Θα πρέπει να φροντίζουμε να κάνουμε εύκολο στον χρήστη την προσθήκη σχολίων και να την ενθαρρύνουμε αντί να τα κλείνουμε για να αποφύγουμε τη φασαρία του spam και της έγκρισης όλων των σχολίων, αρνητικών, αληθινών ή spam.

Όπως ένα like ή share στο facebook λαμβάνετε και αυτό ως σήμα από τιςμηχανές αναζήτησης, έτσι και τα σχόλια ταξινομούνται γιατί αποτελούν την πιο φρέσκια πηγή περιεχομένου σε μια ιστοσελίδα.

Γιατί δεν ανανεώνουμε τα blog μας

Μετά από πολύ κόπο αφού έχουμε με το ζόρι ολοκληρώσει την ιστοσελίδα μας και έχουμε υπερβεί τον εαυτό μας για να αφομοιώσουμε όλη αυτήν την τεχνολογία, περιμένουμε κουρασμένοι να χτυπήσει το τηλέφωνο από τον πρώτο πελάτη ή να λάβουμε μια παραγγελία από το ίντερνετ.

Οι μέρες περνάνε και δεν γίνεται τίποτα. Έτσι αρχίζουμε να έχουμε αμφιβολίες για το SEO μας ( και τον προγραμματιστή που μας έφτιαξε την ιστοσελίδα ) και αρχίζουμε να ψάχνουμε στη Google τις υποτιθέμενες λέξεις κλειδιά που έχουμε βάλει.

Το νεογέννητο site ή ηλεκτρονικό μας κατάστημα δεν εμφανίζεται πουθενά και τότε μας λούζει κρύος ιδρώτας.

Αρχικά θα πρέπει να χαλαρώσουμε και να αρχίσουμε σιγά σιγά να ασχολούμαστε με το blog μας και την ανανέωση της ιστοσελίδας μας σε εβδομαδιαία τουλάχιστον βάση και να μην τα φορτώνουμε όλα στον κόκορα.

Επειδή κουραστήκατε να φτιάξετε την ιστοσελίδα σας στην αρχή, δεν σημαίνει ότι δεν θα πρέπει να την ανανεώνεται.

Οι βασικότεροι λόγοι που οδηγούν σε κάποιον επαγγελματία στο να εγκαταλείψει το site του είναι οι παρακάτω:

1. Η άγνοια του γεγονότος ότι η Google δουλεύει με το νέο περιεχόμενο

Άμα δεν είναι ο τομέας σας το ίντερνετ και το SEO, τότε ελάχιστοι από εσάς γνωρίζετε ότι η Google όπως και όλες οι μηχανές αναζήτησης βασίζεται στο περιεχόμενο για να σας επιστρέψει τα πιο σημαντικά και πιο σχετικά sites στις αναζητήσεις σας.

Οι ιστοσελίδες με τακτική ανανέωση είναι αυτές που θεωρούνται ως πιο σημαντικές και πιο αξιόπιστες από τα δεκάδες χιλιάδες παρατημένα sites.

2. Η μη κατανόηση της ανάγκης για συστηματική ανανέωση του περιεχόμενο

Άμα λοιπόν δεν καταλάβουμε ότι η ιστοσελίδα είναι ένα παράθυρο επικοινωνίας με τον κόσμο, τότε δεν θα δημιουργήσουμε ένα ημερολόγιο τακτικών δημοσιεύσεων και δεν θα προγραμματίσουμε κάθε εβδομάδα ή και πιο συχνά την δημιουργία ενός νέου άρθρου.

3. Συνήθως άλλα θέματα είναι πιο επείγοντα από το να γράφουμε άρθρα στο ίντερνετ

Η καθημερινότητα και η έλλειψη εστίασης μπορεί να μας απομακρύνει από τον αρχικό μας στόχο. Μπορεί οι ίδιοι να μην προλαβαίνουμε να τα κάνουμε όλα, όμως μπορούμε να αναθέσουμε σε κάποιον άλλον να το κάνει αυτό για μας.

Μπορεί να είναι ένας εσωτερικός στην επιχείρησης ή ένας εξωτερικός συνεργάτης που είναι επαγγελματίας στο είδος του.

4. Ο μέσος άνθρωπος δεν μπορεί να γράψει

Είναι γεγονός ότι το γράψιμο άρθρων για το μάρκετινγκ στο ίντερνετ απαιτεί κάποιες σχετικές δεξιότητες.

Αν το γράψιμο δεν είναι το δυνατό σας σημείο και δεν έχετε και χρόνο να ασχοληθείτε για να μάθετε να γράφετε για το ίντερνετ (copywriting), ίσως θα ήτανε καλύτερα να αναθέσετε αυτή τη δραστηριότητα σε κάποιον επαγγελματία του χώρου, σε κάποιον υπάλληλο ή συνάδελφο.

5. Η έλλειψη τεχνικών γνώσεων για την ανανέωση της ιστοσελίδας

Η συγγραφή άρθρων στο blog μας δεν είναι πυρηνική φυσική, αλλά είναι μια δεξιότητα που σήμερα μαθαίνετε σχετικά εύκολα. Τα συστήματα διαχείρισης των ιστοσελίδων έχουν  απλοποιηθεί πάρα πολύ τα τελευταία χρόνια με σκοπό να δώσουν τη δυνατότητα στον μέσο χρήστη του ίντερνετ να ανανεώσει την ιστοσελίδα του, να αλλάξει φωτογραφίες και να γράψει ένα κείμενο ή μια νέα προσφορά για την επιχείρηση του.

Όμως, όπως και κάθε τι νέο, έτσι και το blogging θέλει τον χρόνο του. Με καθημερινή εξάσκηση θα φτάσετε σε ένα ικανοποιητικό επίπεδο γνώσεων για να χειριστείτε μόνοι σας την ιστοσελίδα ή το ηλεκτρονικό σας κατάστημα.

Τα οφέλη της παραγωγής περιεχομένου στο blog

Σε ένα προηγούμενο άρθρο είχα αναφερθεί στη δημιουργία όχι ενός, αλλά πολλών blogs που θα σας ανεβάσουν στο SEO και στην Google και θα αποτελέσουν τον πυρήνα του δικού σας blogging network.

Οικονομική και Άμεση Επικοινωνία με τον κόσμο σας

Η συγγραφή άρθρων στην ιστοσελίδας σας είναι ένα παράθυρο επικοινωνίας με τον κόσμο και την αγορά στόχος σας. Θα μπορέσετε έτσι να γίνεται γνωστοί και να έλξετε όλο και περισσότερους νέους υποψήφιους πελάτες

Επίσης μέσα από ένα blog οι θα μπορείτε να ενημερώνετε το κοινό σας με εταιρικά νέα, νέα προϊόντα και γενικά με περιεχόμενο που θα προωθεί τις υπηρεσίες σας.

Διείσδυση σε νέες αγορές

Η διείσδυση σε νέες αγορές είναι το όνειρο κάθε επιχείρησης και κάθε επαγγελματία. Αυτό το όνειρο γίνεται ανάγκη όταν διανύουμε περιόδους οικονομικής κρίσης όπως τώρα.

Με το ίντερνετ θα μπορέσετε να αποκτήσετε πρόσβαση σε νέες αγορές όπως άλλων πόλεων ή του εξωτερικού.

Το κόστος εισόδου σε απομακρυσμένες αγορές είναι πολλές φορές απαγορευτικό, ενώ με ένα ηλεκτρονικό κατάστημα και ένα blog θα μπορέσετε με το ελάχιστο κόστος να βρείτε νέους πελάτες που δεν τους φτάνατε πριν.

Αύξηση πωλήσεων

Η δημιουργία ενός δελτίου τύπου, ενός email marketing ή ενός άρθρου που θα βοηθάει τον επισκέπτη να βρει αυτό που θέλει θα σας βοηθήσει να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.

Επίσης, δίνεται η δυνατότητα να σας γνωρίσουν οι πελάτες σας και να βελτιώσετε την εικόνα σας.

Γιατί αποτυχαίνει το copywriting;

Το copywriting είναι η τέχνη του να γράφεις εκπληκτικά άρθρα και είναι ένα σημαντικό εργαλείο πωλήσεων στο ίντερνετ.

Τα κείμενα στην ιστοσελίδα σας παίζουν καταλυτικό ρόλο στο να σας βρουν οι μηχανές αναζήτησης. Οι μηχανές αναζήτησης δεν υπάρχει περίπτωση να σας βρουν με κάποια συγκεκριμένη λέξη κλειδί εάν δεν την έχετε συμπεριλάβει μέσα στα κείμενα της ιστοσελίδας σας.

Η συγγραφή των κειμένων ή των διαφημιστικών φυλλαδίων είναι επαγγελματική δουλειά και ενέχει μέσα της ψυχολογία, μάρκετινγκ και τέχνη!

Πάρα πολλές μεγάλες εταιρείες προσλαμβάνουν ειδικά διαφημιστικά γραφεία για να γράψουν τα κείμενα και το περιεχόμενο των ιστοσελίδων τους και τα χρυσοπληρώνουν.

Το copywriting στο εξωτερικό θεωρείτε ως μια πολύ μεγάλη τέχνη και οι επαγγελματίες copywriters πληρώνονται αδρά για μερικές σελίδες κείμενων.

Ωστόσο, μερικές φορές το ίδιο το copywriting αποτυγχάνει παταγωδώς ειδικά όταν σε αυτό εισέρχεται το κομμάτι του SEO.

To SEO και η δημιουργία περιεχομένου για το ίντερνετ και τις μηχανές αναζήτησης δεν είναι εντελώς ίδια με το να γράφω σε χαρτί.

Η σημερινή γενιά θα μάθει να γράφει στο ίντερνετ και για το ίντερνετ και θα εγκαταλείψει την παραδοσιακή παρωχημένη συγγραφή εκθέσεων στο χαρτί.

Ο λόγος όμως ή οι λόγοι που το copywriting αποτυγχάνει είναι οι παρακάτω:

• Λάθος αγορά στόχος ή μη σχετικό κείμενο με την αγορά στόχο
• Έλλειψη κατεύθυνσης του χρήστη μέσα από τα κείμενα
• Έλλειψη σωστής μορφοποίησης για το SEO, έλλειψη κεφαλίδων και λέξεων κλειδιών κτλ.

Επίσης η ψυχολογία, μας βοηθά να καταλάβουμε και να αποκωδικοποιήσουμε τη συμπεριφορά του καταναλωτή κατά τη διαδικασία αγοράς. Επειδή το έχουν κάνει ήδη οι ειδικοί για εσάς και δεν χρειάζεται να το αναλύσουμε περαιτέρω ή να σας βάλω να διαβάσετε τεράστιες μελέτες που έχουν γίνει στο ίντερνετ για αυτό τον σκοπό, θα σας δώσω τα τρία σημαντικότερα συμπεράσματα αυτών των μελετών.

Επανάληψη

Καθημερινά ο ανθρώπινος εγκέφαλος βομβαρδίζεται με διαφημιστικά μηνύματα και πληροφορίες από παντού. Ραδιόφωνο, τηλεόραση, ίντερνετ, facebook, twitter, Youtube.

Πολλοί καταλαβαίνουν ότι η επανάληψη είναι η μητέρα της μάθησης, αλλά δεν έχουν πραγματικά συνειδητοποιήσει πόσο δουλεύει η τεχνική της επανάληψης και πόσο αποτελεσματική είναι στο μάρκετινγκ στο ίντερνετ.

Μια σειρά από πειράματα που έγιναν από κάποια έγκυρη ομάδα ερευνητών και δημοσιεύτηκαν στο Journal of Personality and Social Psychology, το αποδεικνύουν .

Όταν θεωρούμε γενικά τους εαυτούς μας ανενημέρωτους ή άσχετους για ένα θέμα, τείνουμε να υιοθετούμε την άποψη της πλειοψηφίας. Αυτό είναι στη φύση του ανθρώπου να αισθάνεται μέρος της ομάδας και γενικά της πλειοψηφίας.

Το πρόβλημα είναι ότι σπάνια καταβάλουμε κάποια προσπάθεια για να εξακριβώσουμε ποια όντως είναι η γνώμη της πλειοψηφίας. Έτσι, άμα ακούσουμε χιλιάδες φορές ένα πράγμα και συνάμα δεν ακούμε κάτι διαφορετικό από κάποιον άλλο, τότε αυτονόητα θεωρούμε ότι αυτή η άποψη που ακούμε συνεχώς είναι και η γνώμη της πλειοψηφίας.

Αποτέλεσμα; Όταν θεωρούμε τους εαυτούς μη καλά ενημερωμένους, τείνουμε να υιοθετούμε την άποψη που έχουμε ακούσει περισσότερες φορές.

Το ψυχολογικό πείραμα της ερευνήτριας Kim Weaver αποκάλυψε ένα πράγμα εκπληκτικό για εμάς. Αν ένα άτομο σε μια ομάδα επαναλάβει μια άποψη τρις φορές, είναι το ίδιο αποτελεσματικό αν είχανε πει το ίδιο πράγμα τρία διαφορετικά άτομα.

Αν δηλαδή κάποιος επαναλάβει ένα πράγμα τρεις φορές, θα πείσει το 90 τοις εκατό των ανθρώπων που θα έπειθαν τρεις ίδιες γνώμες από διαφορετικούς ανθρώπους.

Πώς μπορούμε λοιπόν να χρησιμοποιήσουμε αυτό το ψυχολογικό εύρημα για δικό μας όφελος;

1. Η αποτελεσματικότητα της επανάληψης μειώνεται όταν είναι προφανής ότι ο σκοπός μας είναι ιδιοτελής.

Το να επαναλαμβάνετε συνεχώς ότι το προϊόν σας είναι το καλύτερο ίσως να μην καταφέρει να πείσει και πολλούς ανθρώπους. Όμως όσο πιο πολύ εξειδικεύεστε και υποστηρίζετε την άποψη σας με γεγονότα και στοιχεία, άλλο τόσο αυξάνετε τις  πιθανότητες να σας πάρουν στα σοβαρά.

2. Επανάληψη δεν σημαίνει να επαναλαμβάνετε ένα σλόγκαν σε κάθε ευκαιρία.

Η επανάληψη του μηνύματος χρειάζεται και χώρο για να αναπτυχθεί η νοητική σύνδεση με τον εγκέφαλο. Αυτός είναι και ένας από τους βασικούς λόγους που το content marketing δουλεύει τόσο καλά, εφόσον στοχεύει στην επανάληψη. Σας επιτρέπει να επαναλάβετε το μήνυμα σας αρκετές φορές μέσα στο άρθρο ή στο βίντεο.

3. Η επανάληψη είναι πολύ πιο αποτελεσματική όταν χρησιμοποιείτε σε διαφορετικά άρθρα με διαφορετικές διατυπώσεις και όταν συσχετίζεται με διαφορετικές ιδέες.

Έχετε λιγότερες πιθανότητες να αγνοήσετε μια ιδέα όταν βλέπετε και ένα καινούριο παρακλάδι της κάθε φορά. Το αίτιο κρύβεται πίσω από τον ανθρώπινο εγκέφαλο. Ο ανθρώπινος εγκέφαλος βαριέται την επανάληψη από μόνος του και αναζητά την αλλαγή και το νέο συνεχώς.

4. Χρησιμοποιήστε την επανάληψη για λιγότερους προφανής σκοπούς που σχετίζονται με την πώληση.

Όπως είπα νωρίτερα οι άνθρωποι τείνουν να υιοθετούν την δική σας άποψη όταν ξέρουν ότι δεν θα βγάλετε λεφτά από αυτήν. Αυτό δεν συμβαίνει πάντα, αλλά η ανιδιοτέλεια επιβραβεύεται.

Για παράδειγμα, υπάρχουν μακροπρόθεσμα αποτελέσματα το να πείσετε τους ανθρώπους για κάτι που δεν έχετε άμεσο όφελος γιατί έτσι χτίζετε την προσωπικότητα και το brand σας.

Δώστε ένα καλό λόγο

Οι άνθρωποι τείνουν να αποφασίζουν με το συναίσθημα και να αιτιολογούν μετά με τη λογική. Για παράδειγμα, αγοράζουμε το κόκκινο mercedes Α class και μετά αρχίζουμε να ψάχνουμε αφορμές για να αιτιολογήσουμε την αγορά μας.

Αυτή η διαδικασία συμβαίνει πολύ πριν φτάσουμε στο ταμείο και παραλάβουμε το αυτοκίνητο και πολλές φορές πριν επισκεφτούμε την έκθεση αυτοκινήτων και τον τοπικό αντιπρόσωπο. Το αμάξι έχει ήδη πουληθεί ΥΠΟΣΥΝΕΙΔΗΤΑ από την πρώτη στιγμή ή σε κάποια άλλη φάση της επανάληψης του σε κάποια διαφήμιση.

Ο πραγματικός σκοπός του φυλλαδίου είναι απλώς να μας δώσει πληροφορίες για να τεκμηριώσουμε και εγκεφαλικά την επιλογή μας και να εκμηδενίσουμε τις τύψεις μας.

Οι τύψεις του αγοραστή είναι πάντα ένα κλασικό φαινόμενο στην αγοραστική ψυχολογία. Έτσι για να ακυρώσουμε όλες τις αμφιβολίες και τα αρνητικά συναισθήματα που ίσως ξεκινήσουν από τις τύψεις του αγοραστή θα πρέπει να δίνουμε πάντα ένα καλό λόγο για να αιτιολογήσουμε τις πράξεις μας ακόμα και τις ποιο μικρές.

Όταν κάνουμε τα απλά καθημερινά πράγματα εμείς οι άνθρωποι λειτουργούμε στον αυτόματο πιλότο. Ο ένας καλός λόγος είναι πάντα αυτό που μας αιτιολογεί τη ρουτίνα μας και μας κάνει να πιστεύουμε ότι είμαστε υγιής.

Ένα παράδειγμα με τον καλό λόγο θα σας δώσω όταν είμαστε στην ουρά του σούπερ μάρκετ. Είναι μπροστά σας μια έγκυος με ένα πλήθος πραγμάτων για το ταμείο και πίσω σας έρχεται ένας κύριος με ένα μόνο πράγμα.

Ο κύριος σας ρωτάει ευγενικά: Να περάσω πρώτος; Έχω μόνο ένα πράγμα; Το ότι έχει μόνο ένα πράγμα είναι ένας καλός λόγος που σημαίνει ότι έχω μόνο ένα πράγμα άρα είναι κρίμα να περιμένω εσάς που έχετε 30!

Εκείνη τη στιγμή, αντιδράει η ταμίας και του λέει: Μα η κυρία είναι έγκυος! Έτσι αυτός υποχωρεί και περιμένει γιατί βρέθηκε ένας καλύτερος λόγος να ακυρώσει τον καλό λόγο.

Τι σημαίνει όμως αυτό για το μάρκετινγκ στο ίντερνετ;

Θα σας πω παρακάτω:

• Δώστε πάντα έναν καλό λόγο για να επισκεφτούν οι άνθρωποι την ιστοσελίδα σας. Ο λόγος λειτουργεί σαν δικλείδα ασφαλείας και σαν κίνητρο.
• Δώστε έναν καλό λόγο για να γραφτούν οι επισκέπτες στη λίστα σας. Για παράδειγμα, κερδίστε ένα ταξίδι στις Μπαχάμες ή κατεβάστε τον οδηγό λεφτά στο ίντερνετ.
• Όταν λέτε το καλύτερο στην κατηγορία του, τεκμηριώστε γιατί.
• Τεκμηριώστε γιατί όταν έχετε κάποιο τεχνικό πρόβλημα και δημιουργείτε κάποια αναστάτωση.

Αφήστε το δικαίωμα της ελεύθερης επιλογής

Εντελώς παράδοξα, το ευκολότερο trick στην ανθρώπινη ψυχολογίαείναι ένα από τα δυσκολότερα από τους μαρκετίστες να καταλάβουν. Άμα δεν δώσετε στους υποψήφιους πελάτες σας το δικαίωμα της επιλογής, τότε κινδυνεύετε να τους χάσετε για πάντα.

Ο πελάτης δεν θέλετε να αισθάνεται ότι τον εκμεταλλεύονται και ότι τον χειρίζονται. Θα πρέπει να επαναλαμβάνεται εσείς στους πελάτες σας ότι αυτοί έχουν την τελική επιλογή και το δικαίωμα της ελεύθερης επιλογής χωρίς να τους πιέζετε.

Μια έρευνα  περασμένων ερευνών (λέγεται και meta analysis) που βασίστηκε σε 42 έρευνες και 22,000 συμμετέχοντες, έδειξε ότι οι άνθρωποι έχουνε τις διπλάσιες πιθανότητες να πούνε ναι σε κάτι όταν τους υπενθυμίζετε ότι αυτοί έχουν το δικαίωμα της ελεύθερης επιλογής.

Ο τρόπος διατύπωσης της ελεύθερης επιλογής στο μάρκετινγκ στο ίντερνετ δεν παίζει και πολύ μεγάλο ρόλο αρκεί να περνάει το μήνυμα ξεκάθαρο.

Το μήνυμα της ελεύθερης επιλογής λειτουργεί σύμφωνα με τους ειδικούς άψογα και στις καμπάνιες με email marketing.

Όταν οι άνθρωποι πιέζονται να λάβουν μια απόφαση ή να κάνουν κάτι, ξυπνάει το αμυντικό σύστημα του ανθρώπου μέσα τους. Ενστικτωδώς λαμβάνουν την αντίθετη θέση ή άποψη απλώς και μόνο για να αμυνθούν από φόβο μήπως και πέσουν θύμα εκμετάλλευσης ή χειραγώγησης.