30 Ιουλίου 2015 webtarget

ΟΙ ΒΑΣΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ MARKETING ΣΤΟ INTERNET

Η συμπεριφορά του καταναλωτή είναι η μελέτη για το πώς, πού, πότε και γιατί αγοράζουν ή δεν αγοράζουν οι άνθρωποι ένα προϊόν. Συνδυάζει στοιχεία από την ψυχολογία, την κοινωνιολογία, την κοινωνική ανθρωπολογία και τα οικονομικά.

Επίσης η ψυχολογία, μας βοηθά να καταλάβουμε και να αποκωδικοποιήσουμε τη συμπεριφορά του καταναλωτή κατά τη διαδικασία αγοράς. Επειδή το έχουν κάνει ήδη οι ειδικοί για εσάς και δεν χρειάζεται να το αναλύσουμε περαιτέρω ή να σας βάλω να διαβάσετε τεράστιες μελέτες που έχουν γίνει στο ίντερνετ για αυτό τον σκοπό, θα σας δώσω τα τρία σημαντικότερα συμπεράσματα αυτών των μελετών.

 

Επανάληψη

Καθημερινά ο ανθρώπινος εγκέφαλος βομβαρδίζεται με διαφημιστικά μηνύματα και πληροφορίες από παντού. Ραδιόφωνο, τηλεόραση, ίντερνετ, facebook, twitter, Youtube.

Πολλοί καταλαβαίνουν ότι η επανάληψη είναι η μητέρα της μάθησης, αλλά δεν έχουν πραγματικά συνειδητοποιήσει πόσο δουλεύει η τεχνική της επανάληψης και πόσο αποτελεσματική είναι στο μάρκετινγκ στο ίντερνετ.

Μια σειρά από πειράματα που έγιναν από κάποια έγκυρη ομάδα ερευνητών και δημοσιεύτηκαν στο Journal of Personality and Social Psychology, το αποδεικνύουν .

Όταν θεωρούμε γενικά τους εαυτούς μας ανενημέρωτους ή άσχετους για ένα θέμα, τείνουμε να υιοθετούμε την άποψη της πλειοψηφίας. Αυτό είναι στη φύση του ανθρώπου να αισθάνεται μέρος της ομάδας και γενικά της πλειοψηφίας.

Το πρόβλημα είναι ότι σπάνια καταβάλουμε κάποια προσπάθεια για να εξακριβώσουμε ποια όντως είναι η γνώμη της πλειοψηφίας. Έτσι, άμα ακούσουμε χιλιάδες φορές ένα πράγμα και συνάμα δεν ακούμε κάτι διαφορετικό από κάποιον άλλο, τότε αυτονόητα θεωρούμε ότι αυτή η άποψη που ακούμε συνεχώς είναι και η γνώμη της πλειοψηφίας.

Αποτέλεσμα; Όταν θεωρούμε τους εαυτούς μη καλά ενημερωμένους, τείνουμε να υιοθετούμε την άποψη που έχουμε ακούσει περισσότερες φορές.

Το ψυχολογικό πείραμα της ερευνήτριας Kim Weaver αποκάλυψε ένα πράγμα εκπληκτικό για εμάς. Αν ένα άτομο σε μια ομάδα επαναλάβει μια άποψη τρις φορές, είναι το ίδιο αποτελεσματικό αν είχανε πει το ίδιο πράγμα τρία διαφορετικά άτομα.

Αν δηλαδή κάποιος επαναλάβει ένα πράγμα τρεις φορές, θα πείσει το 90 τοις εκατό των ανθρώπων που θα έπειθαν τρεις ίδιες γνώμες από διαφορετικούς ανθρώπους.

Πώς μπορούμε λοιπόν να χρησιμοποιήσουμε αυτό το ψυχολογικό εύρημα για δικό μας όφελος;

1. Η αποτελεσματικότητα της επανάληψης μειώνεται όταν είναι προφανής ότι ο σκοπός μας είναι ιδιοτελής.

Το να επαναλαμβάνετε συνεχώς ότι το προϊόν σας είναι το καλύτερο ίσως να μην καταφέρει να πείσει και πολλούς ανθρώπους. Όμως όσο πιο πολύ εξειδικεύεστε και υποστηρίζετε την άποψη σας με γεγονότα και στοιχεία, άλλο τόσο αυξάνετε τις  πιθανότητες να σας πάρουν στα σοβαρά.

2. Επανάληψη δεν σημαίνει να επαναλαμβάνετε ένα σλόγκαν σε κάθε ευκαιρία.

Η επανάληψη του μηνύματος χρειάζεται και χώρο για να αναπτυχθεί η νοητική σύνδεση με τον εγκέφαλο. Αυτός είναι και ένας από τους βασικούς λόγους που το content marketing δουλεύει τόσο καλά, εφόσον στοχεύει στην επανάληψη. Σας επιτρέπει να επαναλάβετε το μήνυμα σας αρκετές φορές μέσα στο άρθρο ή στο βίντεο.

3. Η επανάληψη είναι πολύ πιο αποτελεσματική όταν χρησιμοποιείτε σε διαφορετικά άρθρα με διαφορετικές διατυπώσεις και όταν συσχετίζεται με διαφορετικές ιδέες.

Έχετε λιγότερες πιθανότητες να αγνοήσετε μια ιδέα όταν βλέπετε και ένα καινούριο παρακλάδι της κάθε φορά. Το αίτιο κρύβεται πίσω από τον ανθρώπινο εγκέφαλο. Ο ανθρώπινος εγκέφαλος βαριέται την επανάληψη από μόνος του και αναζητά την αλλαγή και το νέο συνεχώς.

4. Χρησιμοποιήστε την επανάληψη για λιγότερους προφανής σκοπούς που σχετίζονται με την πώληση.

Όπως είπα νωρίτερα οι άνθρωποι τείνουν να υιοθετούν την δική σας άποψη όταν ξέρουν ότι δεν θα βγάλετε λεφτά από αυτήν. Αυτό δεν συμβαίνει πάντα, αλλά η ανιδιοτέλεια επιβραβεύεται.

Για παράδειγμα, υπάρχουν μακροπρόθεσμα αποτελέσματα το να πείσετε τους ανθρώπους για κάτι που δεν έχετε άμεσο όφελος γιατί έτσι χτίζετε την προσωπικότητα και το brand σας.

 

Δώστε ένα καλό λόγο

Οι άνθρωποι τείνουν να αποφασίζουν με το συναίσθημα και να αιτιολογούν μετά με τη λογική. Για παράδειγμα, αγοράζουμε το κόκκινο mercedes Α class και μετά αρχίζουμε να ψάχνουμε αφορμές για να αιτιολογήσουμε την αγορά μας.

Αυτή η διαδικασία συμβαίνει πολύ πριν φτάσουμε στο ταμείο και παραλάβουμε το αυτοκίνητο και πολλές φορές πριν επισκεφτούμε την έκθεση αυτοκινήτων και τον τοπικό αντιπρόσωπο. Το αμάξι έχει ήδη πουληθεί ΥΠΟΣΥΝΕΙΔΗΤΑ από την πρώτη στιγμή ή σε κάποια άλλη φάση της επανάληψης του σε κάποια διαφήμιση.

Ο πραγματικός σκοπός του φυλλαδίου είναι απλώς να μας δώσει πληροφορίες για να τεκμηριώσουμε και εγκεφαλικά την επιλογή μας και να εκμηδενίσουμε τις τύψεις μας.

Οι τύψεις του αγοραστή είναι πάντα ένα κλασικό φαινόμενο στην αγοραστική ψυχολογία. Έτσι για να ακυρώσουμε όλες τις αμφιβολίες και τα αρνητικά συναισθήματα που ίσως ξεκινήσουν από τις τύψεις του αγοραστή θα πρέπει να δίνουμε πάντα ένα καλό λόγο για να αιτιολογήσουμε τις πράξεις μας ακόμα και τις ποιο μικρές.

Όταν κάνουμε τα απλά καθημερινά πράγματα εμείς οι άνθρωποι λειτουργούμε στον αυτόματο πιλότο. Ο ένας καλός λόγος είναι πάντα αυτό που μας αιτιολογεί τη ρουτίνα μας και μας κάνει να πιστεύουμε ότι είμαστε υγιής.

Ένα παράδειγμα με τον καλό λόγο θα σας δώσω όταν είμαστε στην ουρά του σούπερ μάρκετ. Είναι μπροστά σας μια έγκυος με ένα πλήθος πραγμάτων για το ταμείο και πίσω σας έρχεται ένας κύριος με ένα μόνο πράγμα.

Ο κύριος σας ρωτάει ευγενικά: Να περάσω πρώτος; Έχω μόνο ένα πράγμα; Το ότι έχει μόνο ένα πράγμα είναι ένας καλός λόγος που σημαίνει ότι έχω μόνο ένα πράγμα άρα είναι κρίμα να περιμένω εσάς που έχετε 30!

Εκείνη τη στιγμή, αντιδράει η ταμίας και του λέει: Μα η κυρία είναι έγκυος! Έτσι αυτός υποχωρεί και περιμένει γιατί βρέθηκε ένας καλύτερος λόγος να ακυρώσει τον καλό λόγο.

Τι σημαίνει όμως αυτό για το μάρκετινγκ στο ίντερνετ;

Θα σας πω παρακάτω:

  • Δώστε πάντα έναν καλό λόγο για να επισκεφτούν οι άνθρωποι την ιστοσελίδα σας. Ο λόγος λειτουργεί σαν δικλείδα ασφαλείας και σαν κίνητρο.
  • Δώστε έναν καλό λόγο για να γραφτούν οι επισκέπτες στη λίστα σας. Για παράδειγμα, κερδίστε ένα ταξίδι στις Μπαχάμες ή κατεβάστε τον οδηγό λεφτά στο ίντερνετ.
  • Όταν λέτε το καλύτερο στην κατηγορία του, τεκμηριώστε γιατί.
  • Τεκμηριώστε γιατί όταν έχετε κάποιο τεχνικό πρόβλημα και δημιουργείτε κάποια αναστάτωση.

 

Αφήστε το δικαίωμα της ελεύθερης επιλογής

Εντελώς παράδοξα, το ευκολότερο trick στην ανθρώπινη ψυχολογίαείναι ένα από τα δυσκολότερα από τους μαρκετίστες να καταλάβουν. Άμα δεν δώσετε στους υποψήφιους πελάτες σας το δικαίωμα της επιλογής, τότε κινδυνεύετε να τους χάσετε για πάντα.

Ο πελάτης δεν θέλετε να αισθάνεται ότι τον εκμεταλλεύονται και ότι τον χειρίζονται. Θα πρέπει να επαναλαμβάνεται εσείς στους πελάτες σας ότι αυτοί έχουν την τελική επιλογή και το δικαίωμα της ελεύθερης επιλογής χωρίς να τους πιέζετε.

Μια έρευνα  περασμένων ερευνών (λέγεται και meta analysis) που βασίστηκε σε 42 έρευνες και 22,000 συμμετέχοντες, έδειξε ότι οι άνθρωποι έχουνε τις διπλάσιες πιθανότητες να πούνε ναι σε κάτι όταν τους υπενθυμίζετε ότι αυτοί έχουν το δικαίωμα της ελεύθερης επιλογής.

Ο τρόπος διατύπωσης της ελεύθερης επιλογής στο μάρκετινγκ στο ίντερνετ δεν παίζει και πολύ μεγάλο ρόλο αρκεί να περνάει το μήνυμα ξεκάθαρο.

Το μήνυμα της ελεύθερης επιλογής λειτουργεί σύμφωνα με τους ειδικούς άψογα και στις καμπάνιες με email marketing.

Όταν οι άνθρωποι πιέζονται να λάβουν μια απόφαση ή να κάνουν κάτι, ξυπνάει το αμυντικό σύστημα του ανθρώπου μέσα τους. Ενστικτωδώς λαμβάνουν την αντίθετη θέση ή άποψη απλώς και μόνο για να αμυνθούν από φόβο μήπως και πέσουν θύμα εκμετάλλευσης ή χειραγώγησης.

, , , ,

Επικοινωνήστε μαζί μας!

Όσο μεγάλο ή μικρό είναι το πρόβλημά σας, έχουμε την λύση που χρειάζεστε.